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美國Fintech獨角獸上市:Greensky IPO


美股,一直是全世界金融市場獲取資金和關注的地方....所以怎能不投資這裡呢!!

巨大的商業機會往往潛伏在極不起眼的地方,附著在一群灰頭土臉的人的身上。在家裝施工的飛揚粉塵之中,金角銀鬃的獨角獸Greensky呼嘯而出,一路疾馳。

比包工頭懂技術,比技術人懂包工
曾經看到過一個笑話,某人炫耀自己在像棋和網球比賽上都贏了世界冠軍,友人驚,問其詳,曰:“我和象棋冠軍打球,和網球冠軍下棋,皆勝。”

雖是笑話,卻也點出了一個在商業上可以應用的道理:要想贏,不需掌握最先進的技術,只需發現最欠缺技術的領域,乘虛而入進行顛覆。

美國的房子使用壽命長,老房多,維修翻新需求大,催生了數以萬計的包工頭。

他們是一群粗人,白人男性為主,很多都已經有些年紀,大多數沒有接受過比較多的教育,幹完活收款時主要接受現金和支票。

總之,和科技一點沾不上邊。可不要低估這些人,他們創造出了一個每年3千多億美元交易額的巨大市場。

這是一片廣袤而肥沃的處女地。家裝工程的賬單少則幾千,多則數万,很多的美國家庭是很難一下拿出這麼多現金的。

信用卡利率高,額度也很可能不夠。

如果去銀行或者LendingClub這樣的公司申請個人貸款,需要等很久,還不一定能批准,耽誤施工。

沒有一家金融機構提供專供裝修的貸款。消費者苦惱,包工頭更苦惱。很多家庭因為經濟原因在收到預算後就決定不做了,或者是只做一部分。

還有的家庭會在工程結束後交不上尾款。這給包工頭的工作增加了難度,也影響了他們的收入。

在2006年,Greensky的創始人兼CEO David Zalik,一位連續創業者,看準了這個機會,創造出B2B2C的商業模式,一個一個地發展包工頭成為他的用戶,給他們裝配上移動應用,讓他們代表Greensky向消費者提供分期付款的裝修貸。

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公司兩頭收錢:包工頭要付交易額的6%,消費者要付出6%到30%的年息,得到最長可達十多年的貸款。

多麼完美的商業模式。

包工頭有了這個利器,更容易賣出更多的服務,也更快地得到現金回報,他們很樂於支付6%的費用。

消費者不用跑銀行,不用去別的公司填寫申請表,只需要在手機上輸入最基本的信息,比如社會安全號碼,就可以獲得價格公道的貸款。

別的公司想放款給消費者,都要付出很多錢給渠道進行獲客(在這裡,包工頭就是渠道),Greensky非但不用付渠道費,還向渠道收費6%。成功的秘訣在於Greensky在一定程度上幫助渠道了解決渠道自身的獲客問題,所以渠道就不再是成本,而是盈利。

看上去很美,做起來很難。

家裝是一個非常碎片化的市場。要逐個攻破數万個包工頭談何容易。

Greensky的商業模式註定了它要雇傭一個強大的銷售團隊,而銷售是最不容易依靠技術和數據規模化的,要深入底層市場,和包工頭稱兄道弟打交道,又苦又累。

也只有Greensky CEO David Zalik這樣14歲開始創業(數學神童,12歲就開始學習大學課程,14歲正式上大學,Greensky是他的第四個公司),

身經百戰,傷痕累累的創業者才能堅持不懈地啃下這塊硬骨頭。

Greensky辛苦地做了很久,終於建立了一個有著一萬六千多包工頭的平台,鏈接一百二十幾萬消費者。

平台效應初顯,迄今已經發放了百餘億美元貸款,其中大部分都是近幾年發放的,2017年的放款額預計超過35億。

公司目前已經達到了每年數億美元的營收,持續5年盈利。僅僅和一家風投做過一輪融資(這家風投非常牛,以後會詳細介紹),後面的融資全是大型私募和傳統金融機構。



和銀行的多偶制幸福婚姻
Greensky能迅速盈利的關鍵因素之一,是它所針對的人群和產生的高質量資產讓銀行垂涎。

願意花幾萬美元翻新裝修,安裝太陽能板節電的,通常是收入穩定,信譽良好的有房族。

Greensky的借款人FICO平均分數達到了760,是絕對的super prime。

銀行朝思暮想拿到這些人的貸款,卻苦於沒有渠道。

Greensky正好提供了這樣一個渠道。

以SunTrust和Fifth Third為代表的14家銀行都和Greensky達成了戰略合作協議,為Greensky提供低息貸款,用於放款,或是直接購買Greensky的貸款。

SunTrust給Greensky的credit line利率低到了什麼程度?3%。

Greensky用6%-30%的利率放款,還要收包工頭6%的服務費,而自己的資金成本只有3%,利潤空間巨大。

在2017年,營收已經有將近三億美元,淨利潤六千三百萬美元。明年估計營收要有五億美元了。

CEO David Zalik說,我們並不想和銀行競爭,我們並不想成為一個貸款公司,我們是一家科技公司。

如果一家FinTech公司所產生的資產是符合銀行風險偏好的,那麼這家公司最好的策略就是把自己定位成生態系統的一部分,通過銀行降低資金成本,和銀行共贏。

傳統銀行在錢上真的不很斤斤計較,它們更願意把風險降到最低,至於能收取多高的利息並不太重要,它們不會因為有高利率的補償就願意承擔高風險。

這一點和精細地根據風險定價,錙銖必較,願意為高收益承擔高風險的信貸基金完全不同。

所以,於金融科技公司來說,和銀行在資金端合作更加有利可圖。

大道至簡,簡而能全
和銀行的聯姻是有束縛的,這尤其體現在Greensky的信貸模型上。

雖然已經有十年曆史,百萬客戶,海量數據,但Greensky的風控模型只使用徵信數據和FICO。

不是沒有 alternative data,只是為了滿足銀行的合規要求,他們必須嚴格控制數據使用,用最傳統的,簡潔易懂的,被銀行界廣泛接受的方法,以免銀行的監管機構產生異議。

簡單並不意味著最終效果差。

也許Greensky的信貸模型如果採用了更多創新的數據和方法可以使風險降低20%,但是和銀行的合作可以保持業內最低的資金成本,從而把利率降到業內最低,吸引到

信用最良好的,也是對利率最敏感的借款人。

這種正向選擇(positive seleciton)也許可以把風險降低30%。

所以,FinTech公司在風控方面務須一味追求大數據,另類數據,機器學習算法,要因地制宜,選取對公司整體經營最有利的模式。



成功的複制
CEO David Zalik說,我們的市場不是十億級的,是萬億級的。

家裝市場本身自然沒有萬億規模。在家裝市場金融坐穩了行業老大地位的Greensky,開始劍指更多的細分領域。

最新的大動作在醫療市場。

和包工頭一樣,很多醫生,尤其是在整形,不孕不育等醫療保險不涵蓋的科目,都面臨著患者無法一次性支付醫療費用的問題。

雖然醫療貸款市場有著更多的競爭對手,Greensky所積累的十年B2B2C銷售經驗,和銀行的深度密切合作,應當會讓它有巨大優勢。

如果復製成功,Greensky的估值應該不止36億美元。

進入更多的細分領域,不僅能夠促進利潤持續增長,還能夠使資產組合更加多元化,降低系統性風險。

這於任何一家金融科技公司來說,都是非常重要的。讓我們猜測一下,醫療領域之後,Greensky會瞄準哪一個行業?

Greensky IPO
GreenSky, Inc.(NASDAQ:GSKY)於4/27/2018遞交IPO招股說明書,計劃於5/24/2018 IPO登陸納斯達克,發行價21.00-23.00美元,發行34,090,909股,募資不超過9.02億美金。

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